Estrategias de una Negociación

En esta entrada seguimos en el campo de la Negociación , y vamos a explicar una serie de estrategias que podemos seguir con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación.

1.-Recabar y analizar información de la otra parte
Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte, ya sea antes o después del proceso de negociación.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, sus prioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades; pero sobre todo, sus necesidades e intereses.
Información que podríamos más fácil de lo que pensamos y sin esforzarnos demasiado como por ejemplo a partir de preguntas informales,lenguaje no verbal, o a través de su página web.


2.-Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
Otra estrategia de negociación consiste en enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar interés por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes(Estrategia Cooperativa).

El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa, y se muestre más abierta al diálogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos.

Para aplicar esta estrategia podría ser necesario mostrar interés por las necesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar también algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes.


3.-Buscar diferencias
Otra estrategia consiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes (necesidades, preferencias, gustos,etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga tanto valor, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no tenga tanto valor, pero para nosotros sí.

4.-Formar coaliciones
Coaliciones en una negociación consisten en alianzas temporales que se forman entre entidades o personas, ya sea de manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en común y negociar con una tercera parte.

Formar coaliciones con una o varias partes es otra estrategia de negociación, ya que trabajar en conjunto nos permite obtener una mejor posición o un mayor poder de negociación.

Aunque otra estrategia de negociación también podría consistir en procurar dividir o disolver coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su posición o poder de negociación.

Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de una parte mejores condiciones que las que podrían lograr como grupo, o abordar las exigencias de una parte y dejar que la otra se valga por sí misma.